Πώς κάνετε κρύες κλήσεις όταν είστε κοινωνικά ανήσυχοι; Το ψυχρό άγχος είναι ο φόβος που βιώνουν οι πωλητές πριν και κατά τη διάρκεια των κλήσεων προς πελάτες με τους οποίους δεν έχουν μιλήσει ποτέ. Οι έρευνες δείχνουν ότι το 40% των πωλητών θα αισθανθούν έντονο άγχος για κάποιες κρύες κλήσεις σε κάποιο σημείο της σταδιοδρομίας τους.
Πώς να κάνετε κρύες κλήσεις
Για όσους έχουν κοινωνική αγχώδη διαταραχή (SAD) , πολλές πτυχές της ύπαρξης ενός πωλητή μπορεί να έχουν τη δυνατότητα να προκαλέσουν άγχος. Ωστόσο, το κρύο καλώντας μπορεί να είναι ένα από τα πιο δύσκολα.
Ο συνδυασμός αρνητικών αυτοαξιολογήσεων με πιθανές αρνητικές αντιδράσεις από τους πελάτες μπορεί να προκαλέσει άγχος. Παρακάτω υπάρχουν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να αντιμετωπίσετε αυτή την πτυχή των πωλήσεων.
- Έχετε ένα περίγραμμα
Παρόλο που ενδέχεται να μπείτε στον πειρασμό να διαβάσετε απευθείας από ένα σενάριο, είναι προτιμότερο να έχετε ένα γενικό περίγραμμα το οποίο μπορείτε να αναφέρετε. Η ανάγνωση από μια δέσμη ενεργειών σας αποσπά από το περιεχόμενο όσων λέτε και επιτρέπει στο μυαλό σας να περιπλανηθεί.
Το άτομο στο άλλο άκρο μπορεί επίσης να πει συνήθως αν διαβάζετε από ένα σενάριο και μπορεί να συναντήσετε ως λιγότερο γνήσιο.
- Κάντε την έρευνά σας
Πριν σηκώσετε το τηλέφωνο, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε το όνομα του ατόμου και της εταιρείας που καλείτε και πώς να προφέρετε και τα δύο. Μελετήστε τις ανάγκες του δυνητικού πελάτη και πώς μπορείτε να τις αντιμετωπίσετε. Να είστε σαφείς στο μυαλό σας ποιος είναι ο στόχος σας πριν καλέσετε. αυτό θα σας επιτρέψει να καθοδηγήσετε πιο εύκολα τη συζήτηση.
- Να είσαι θετικός
Εάν είστε ανήσυχοι για τηλεφωνήματα γενικά, δοκιμάστε να ενεργείτε σαν να μην φοβάστε . Καθίστε ευθεία ενώ μιλάτε, βάλτε ένα χαμόγελο στο πρόσωπό σας και μιλήστε όσο πιο σθεναρά μπορείτε.
Εφ 'όσον έχετε δώσει την κατάλληλη στιγμή για να προετοιμάσετε σωστά, δεν υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο δεν μπορείτε να το «ψεύσετε» μέχρι να το καταφέρετε ». Τελικά, η εμπιστοσύνη σας θα αυξηθεί με την εμπειρία.
- Πρακτική
Πρακτική σε ό, τι πρόκειται να πείτε , καταγράψτε τον εαυτό σας μιλώντας, ακούστε την ηχογράφηση και, στη συνέχεια, κάντε αλλαγές με βάση αυτό που ακούτε. Αν δεν νομίζετε ότι είστε αρκετά αντικειμενικοί, ζητήστε από κάποιον που εμπιστεύεστε να σας δώσει σχόλια.
Κάνοντας αυτή την άσκηση θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε τις πτυχές του στυλ επικοινωνίας σας που μπορεί να χρειάζονται μικροαλλαγές, όπως πόσο γρήγορα μιλάτε ή τον όγκο της φωνής σας.
- Κρατάω σημειώσεις
Όσο το δυνατόν περισσότερο, σημειώστε κατά τη διάρκεια της συνομιλίας σας . Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε να γλιστρήσετε σε αρνητικά μοτίβα σκέψης και να εστιάσετε σε αυτό που λέει το άλλο άτομο. Θα σας δώσει επίσης μια γραπτή καταγραφή των όσων είπαν ότι μπορείτε να αναφερθώ σε μελλοντικές συνομιλίες.
Έρευνα στις ψυχρές κλήσεις
Σε μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε από το Κέντρο Keller στο Πανεπιστήμιο Baylor, 50 κτηματομεσίτες από όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες έκαναν 6264 κρύες κλήσεις. Από τις προσκλήσεις αυτές, το 72% δεν απαντήθηκε ή ήταν λάθος αριθμοί. Από το 28% που απαντήθηκε, κατά μέσο όρο μόνο 1 στους 59 ανθρώπους συμφώνησε να διοργανώσει ραντεβού με έναν πράκτορα. Τέλος, ο καλύτερος χρόνος για την πραγματοποίηση τηλεφωνικών κλήσεων ήταν μεταξύ 10 π.μ. και 2 μ.μ.
Τι σημαίνουν αυτά τα ευρήματα για εσάς;
- Δύο από τις τρεις κλήσεις είναι πιθανό να παραμείνουν αναπάντητες, οπότε σκεφτείτε τις "νεκρές" κλήσεις ως πιθανότητες να πιάσετε την ανάσα ανάμεσα σε συζητήσεις με πιθανούς πελάτες ή πελάτες.
- Αν έχετε πολλά "όχι" στη σειρά, θυμηθείτε ότι αυτό είναι φυσιολογικό και αναμενόμενο. Θα χρειαστεί να πραγματοποιήσετε μεγάλο όγκο κλήσεων για να βρείτε έναν ενδιαφερόμενο πελάτη, δηλαδή τη φύση του κρύου καλώντας και όχι μια αντανάκλαση της ικανότητας πωλήσεών σας. Για κάποια έμπνευση, παρακολουθήστε την ταινία "The Pursuit of Happyness" με τον Will Smith και δείτε πόση προσπάθεια βάζει στο κρύο καλώντας του.
- Εάν έχετε μια επιλογή χρόνου, καλέστε κάποια στιγμή μεταξύ μέσου πρωινού και μέσου απογεύματος. Παρόλο που δεν είναι σαφές γιατί αυτή είναι η καλύτερη στιγμή για να πραγματοποιήσετε τηλεφωνήματα, είναι πιθανό να μην πιάνετε ανθρώπους κατά τη διάρκεια του πρωινού ή του απόγευμα.
Εναλλακτικές λύσεις στις ψυχρές κλήσεις
Εάν οι κρύες κλήσεις απλά δεν φαίνεται να δουλεύουν για σας, δείτε αν δεν υπάρχει καλύτερη προσέγγιση που μπορείτε να προτείνετε στον προϊστάμενό σας. Πολλές οργανώσεις απομακρύνονται από τις κρύες κλήσεις επειδή είναι λιγότερο αποτελεσματικές από την παρακολούθηση με τους υπάρχοντες πελάτες και τους ενδιαφερόμενους πελάτες.
Ένα Word Από
Τέλος, εάν η κοινωνική σας ανησυχία είναι σοβαρή σε σημείο που παρεμποδίζει τις επιδόσεις σας στην εργασία και δεν έχετε ήδη αξιολογηθεί για διαταραχή κοινωνικού άγχους , ίσως είναι καιρός να ζητήσετε επαγγελματική συμβουλή .
Το SAD είναι μια κατάσταση που μπορεί να θεραπευτεί και οι φόβοι για καθήκοντα όπως η πραγματοποίηση τηλεφωνικών κλήσεων μπορούν να ξεπεραστούν μέσω θεραπείας όπως η θεραπεία γνωστικής συμπεριφοράς (CBT).
Πηγές:
Πανεπιστήμιο Baylor. Έχει Ψυχρή Κλήση Gone Cold;
Verbeke W, Bagozzi RP. Αγωνία κλήσεων πωλήσεων: Εξερευνώντας τι σημαίνει όταν ο φόβος ρυθμίζει μια συνάντηση πωλήσεων. Εφημερίδα του μάρκετινγκ . 2000: 64, 88-101.
Γυναίκες για ενοικίαση. Ψυχρή Κλήση 101.