Όταν κάποιος κάνει κάτι ωραίο, οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να επιστρέψουν το πλεονέκτημα
Ο κανόνας της αμοιβαιότητας, που μερικές φορές αναφέρεται ως κανόνας της αμοιβαιότητας, είναι ένας κοινωνικός κανόνας όπου, αν κάποιος κάνει κάτι για σας, τότε αισθάνεστε υποχρεωμένοι να επιστρέψετε την εύνοια.
Ένας τομέας όπου ο κανόνας αυτός χρησιμοποιείται συνήθως είναι στον τομέα του μάρκετινγκ. Οι έμποροι χρησιμοποιούν ένα ευρύ φάσμα στρατηγικών για να πείσουν τους καταναλωτές να κάνουν αγορές. Ορισμένοι είναι απλοί, όπως οι πωλήσεις, τα κουπόνια και οι ειδικές προσφορές.
Άλλοι είναι πολύ πιο λεπτές και κάνουν χρήση των αρχών της ανθρώπινης ψυχολογίας που πολλοί άνθρωποι δεν γνωρίζουν καν.
Πώς λειτουργεί ο κανόνας της αμοιβαιότητας;
Έχετε αισθανθεί ότι είστε υποχρεωμένοι να κάνετε κάτι για κάποιον επειδή έκαναν για πρώτη φορά κάτι για σας; Ο κανόνας της αμοιβαιότητας είναι μόνο ένας τύπος κοινωνικού κανόνα που μπορεί να έχει ισχυρή επιρροή στη συμπεριφορά μας.
Αυτός ο κανόνας λειτουργεί με μια απλή αρχή: Έχουμε την τάση να αισθανόμαστε υποχρεωμένοι να επιστρέψουμε τις ευνοϊκές υπηρεσίες αφού οι άνθρωποι κάνουν ευνοϊκές για εμάς. Όταν οι νέοι σας γείτονες φέρνουν πάνω από ένα πιάτο μπισκότων για να σας καλωσορίσουν στη γειτονιά, ίσως αισθάνεστε υποχρεωμένοι να επιστρέψετε την εύνοια όταν σας ζητούν να φροντίσετε το σκυλί τους ενώ βρίσκονται σε διακοπές.
Παραδείγματα αμοιβαιότητας στη δράση
Πόσο ισχυρός είναι ο κανόνας της αμοιβαιότητας; Το 1974, ο κοινωνιολόγος Phillip Kunz διεξήγαγε ένα πείραμα. Έστειλε χειρόγραφα Χριστουγεννιάτικα φύλλα με μια σημείωση και φωτογραφία του και της οικογένειάς του σε περίπου 600 τυχαία επιλεγμένους ανθρώπους.
Όλοι οι παραλήπτες των καρτών ήταν απόλυτοι ξένοι. Λίγο μετά την αποστολή των καρτών, οι απαντήσεις ξεκίνησαν.
Ο Kunz έλαβε σχεδόν 200 απαντήσεις. Γιατί τόσοι πολλοί άνθρωποι θα απαντούσαν σε έναν πλήρη ξένο; Αυτός είναι ο κανόνας της αμοιβαιότητας στην εργασία. Δεδομένου ότι ο Kunz είχε κάνει κάτι γι 'αυτούς (έστειλε μια προσεκτική σημείωση κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου), πολλοί παραλήπτες αισθάνθηκαν υποχρεωμένοι να επιστρέψουν την εύνοια.
Γιατί νιώθουμε την ανάγκη να αμβλύνουμε;
Μια τέτοια συμπεριφορά έχει μερικά προφανή οφέλη. Για ένα πράγμα, η φροντίδα των άλλων βοηθά στην επιβίωση του είδους. Παρεβαίνοντας, διασφαλίζουμε ότι οι άλλοι άνθρωποι λαμβάνουν βοήθεια όταν το χρειάζονται και ότι λαμβάνουμε βοήθεια όταν το χρειαζόμαστε.
Αμοιβαιότητα και πειθώ
Υπάρχουν ορισμένες τεχνικές πειθούς που χρησιμοποιούν την τακτική της αμοιβαιότητας. Αυτές οι στρατηγικές χρησιμοποιούνται από ανθρώπους που προσπαθούν να σας πείσουν να κάνετε κάποια ενέργεια ή να συμμορφωθείτε με ένα αίτημα, όπως οι πωλητές ή οι πολιτικοί.
Ένας από αυτούς είναι γνωστός ως η τεχνική του «αυτού δεν είναι όλοι». Ας υποθέσουμε ότι αγοράζετε ένα νέο κινητό τηλέφωνο. Ο πωλητής σας δείχνει ένα τηλέφωνο και σας ενημερώνει για την τιμή, αλλά δεν είστε ακόμα σίγουροι. Αν ο πωλητής σας προτείνει να προσθέσετε μια τηλεφωνική θήκη χωρίς πρόσθετη χρέωση, μπορεί να αισθανθείτε σαν να σας κάνει μια χάρη, η οποία με τη σειρά σας μπορεί να σας κάνει να νιώθετε υποχρεωμένος να αγοράσετε το τηλέφωνο.
Μπορείτε να αντισταθείτε στην αμοιβαιότητα;
Σε πολλές περιπτώσεις, ο κανόνας της αμοιβαιότητας είναι πραγματικά καλό πράγμα. Μας βοηθά να συμπεριφέρουμε με κοινωνικά αποδεκτούς τρόπους και μας επιτρέπει να ασχολούμαστε με την κοινωνική προσφορά και τη λήψη με τους ανθρώπους γύρω μας. Αλλά τι πρέπει να κάνετε αν προσπαθείτε να ξεπεράσετε την επιθυμία να ανταποδώσετε, όπως η προσπάθεια να αποφύγετε την ανάγκη αγοράς ενός αντικειμένου μετά την παραλαβή ενός freebie;
Δώστε λίγο χρόνο. Οι εμπειρογνώμονες προτείνουν ότι η επιθυμία για αντιστροφή είναι ισχυρότερη αμέσως μετά την αρχική ανταλλαγή. Εάν μπορείτε να περιμένετε, πιθανότατα θα αισθανθείτε λιγότερη πίεση για να επιστρέψετε την εύνοια.
Αξιολογήστε την ανταλλαγή. Σκεφτείτε αν η εύνοια μετράει μέχρι την αναμενόμενη απόδοση. Σε πολλές περιπτώσεις, το αρχικό δώρο ή εύνοια είναι πολύ μικρότερο από το επιθυμητό όφελος επιστροφής.
Πηγές:
> Molm >, > L. "Η δομή της αμοιβαιότητας". Κοινωνική Ψυχολογία Τριμηνιαία Απρίλιος 2010
> Kunz, PR (1976). "Χαιρετισμούς εποχής: Από το καθεστώς μου στο δικό σας." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Η ψυχολογία της στάσης αλλάζει και η κοινωνική επιρροή . Νέα Υόρκη: McGraw-Hill.