Έχετε βρεθεί ποτέ να αλλάξετε το μυαλό σας στη μέση μιας αγοράς, μόνο για να αισθανθείτε πιεσμένοι να επιμείνετε στην προηγούμενη απόφασή σας να αγοράσετε το στοιχείο; Για παράδειγμα, έχετε συμφωνήσει ποτέ να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο, μόνο για τον πωλητή να αλλάξει τους όρους της πώλησης δικαίωμα προτού υπογράψετε τη γραφική εργασία; Ήταν εύκολο να περπατήσετε μακριά, ή αισθάνεστε την αίσθηση πίεσης και την υποχρέωση να τηρείτε την αρχική συμφωνία σας;
Οι ψυχολόγοι αναφέρονται σε αυτό ως κανόνα δέσμευσης ή κανόνα δέσμευσης . Τι ακριβώς είναι ο κανόνας της δέσμευσης και πώς επηρεάζει τη συμπεριφορά μας;
Ποιος είναι ο κανόνας της δέσμευσης;
Ο κανόνας της δέσμευσης είναι ένας τύπος κοινωνικού κανόνα που χρησιμοποιείται συχνά από τους εμπόρους και τους πωλητές για να κάνουν τους καταναλωτές να κάνουν αγορές. Σύμφωνα με αυτόν τον κανόνα, συνήθως αισθανόμαστε υποχρεωμένοι να ακολουθήσουμε κάτι μετά από την ανάληψη δημόσιας δέσμευσης.
Αφού κάναμε κάποιο είδος ανοικτής δέσμευσης σε κάτι, αισθανόμαστε τόσο την κοινωνική πίεση όσο και την εσωτερική ψυχολογική πίεση να τηρούμε. Γιατί; Μας αρέσει να αισθανόμαστε ότι είμαστε συνεπείς στις συμπεριφορές και τις πεποιθήσεις μας, έτσι όταν κάναμε κάποιο είδος δήλωσης, συχνά αισθανόμαστε ότι πρέπει να σταθούμε με την αρχική μας απόφαση.
Μερικές φορές αυτός ο κανόνας δέσμευσης μπορεί να λειτουργήσει υπέρ σας. Εάν ανακοινώσετε ότι είστε σε δίαιτα ή προσπαθείτε να αποκτήσετε φόρμα, ανακοινώνοντας τα σχέδιά σας στους φίλους και την οικογένειά σας μπορεί να σας βοηθήσει να αισθανθείτε την πίεση να τηρήσετε τη δέσμευσή σας και να πετύχετε τους στόχους σας .
Σε άλλες περιπτώσεις, αυτή η πίεση να τηρήσετε την αρχική σας δήλωση μπορεί να σας οδηγήσει σε αποφάσεις αγοράς, οι οποίες ίσως να μην είναι κατ 'ανάγκην προς το συμφέρον σας.
Ο κανόνας της δέσμευσης σε δράση
Πώς λοιπόν οι έμποροι χρησιμοποιούν αυτό το πλεονέκτημα; Υπάρχουν διάφορες τεχνικές πειθούς που βασίζονται σε αυτόν τον κανόνα δέσμευσης, προκειμένου να επιτευχθεί συμμόρφωση από τους καταναλωτές.
Ένα από αυτά συνήθως αναφέρεται ως τεχνική χαμηλής μπάλας. Σε αυτή τη μέθοδο, ο πωλητής μπορεί να ξεκινήσει με την εκούσια υποτίμηση του κόστους του στοιχείου. Αφού δεσμευθείτε να πραγματοποιήσετε την αγορά, ο πωλητής θα αυξήσει στη συνέχεια το κόστος του στοιχείου. Δεδομένου ότι έχετε κάνει ήδη τη δέσμευση, αισθάνεστε υποχρεωμένοι να παραμείνετε στην αγορά.
Μια άλλη στρατηγική πωλήσεων που χρησιμοποιείται συνήθως είναι η τεχνική "πόδι-στο-πόρτα". Με αυτήν την προσέγγιση, ο έμπορος ξεκινά κάνοντας ένα μικρό αίτημα. Μόλις έχετε συμφωνήσει σε αυτό, αυτός ή αυτή κάνει στη συνέχεια ένα δεύτερο πολύ μεγαλύτερο αίτημα. Δεδομένου ότι έχετε ήδη αναλάβει δέσμευση συμφωνώντας με το μικρότερο αίτημα, τότε αισθάνεστε υποχρεωμένοι να τηρήσετε τη δέσμευση και να συμμορφωθείτε με τη δεύτερη προσφυγή.
Κάνοντας Δέσμευση Εργασία για σας
Η δύναμη της δέσμευσης μπορεί μερικές φορές να σας οδηγήσει να επιμείνετε σε αποφάσεις που δεν είναι κατ 'ανάγκην προς το συμφέρον σας (όπως η αγορά ενός υπερτιμημένου αντικειμένου), αλλά αυτή η τάση δεν είναι πάντα κακή επιρροή στη συμπεριφορά μας. Στην πραγματικότητα, θα μπορούσατε ακόμη να διαπιστώσετε ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον κανόνα δέσμευσης για να βοηθήσετε να εμπνεύσει θετικές αλλαγές συμπεριφοράς .
Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι προσπαθείτε να επιμείνετε σε ένα στόχο όπως να σταματήσετε το κάπνισμα, να χάσετε βάρος ή να τρέξετε μαραθώνιο.
Κάνοντας κάποιο είδος δημόσιας δήλωσης σχετικά με τους στόχους σας, όπως η αναγγελία της στους φίλους και την οικογένειά σας, μπορεί να σας κάνει να νιώθετε πιεσμένοι για να κολλήσετε με αυτό. Αφού κάνατε μια δημόσια δήλωση σχετικά με το στόχο σας, ο κανόνας δέσμευσης μπορεί να σας βοηθήσει να αισθανθείτε την πίεση να κολλήσετε με αυτό μέχρι να επιτύχετε τον στόχο σας.
βιβλιογραφικές αναφορές
Cialdini, RB (2000). Επιρροή: Επιστήμη και πρακτική. Βοστώνη: Allyn & Bacon.