Πώς να γίνετε κύριος της πειθούς

Τεχνικές πειθούς που λειτουργούν πραγματικά

Αντιμετωπίζουμε την πείθει σε μια ευρεία ποικιλία μορφών κάθε μέρα. Σύμφωνα με τα Media Matters , ένας τυπικός ενήλικας εκτίθεται σε περίπου 600 έως 625 διαφημίσεις σε οποιαδήποτε μορφή κάθε μέρα. Οι παραγωγοί τροφίμων θέλουν να αγοράσουμε τα νεότερα προϊόντα τους, ενώ τα κινηματογραφικά στούντιο θέλουν να δούμε τα πιο πρόσφατα blockbusters. Επειδή η πειθώ είναι τόσο διαδεδομένη συνιστώσα της ζωής μας, είναι συχνά πολύ εύκολο να παραβλέψουμε πώς επηρεάζονται από εξωτερικές πηγές.

Η πειθώ δεν είναι μόνο κάτι που είναι χρήσιμο για τους εμπόρους και τους πωλητές. Η μάθηση πώς να χρησιμοποιήσετε αυτές τις τεχνικές στην καθημερινή ζωή μπορεί να σας βοηθήσει να γίνετε καλύτερος διαπραγματευτής και να κάνετε πιο πιθανό ότι θα πάρετε αυτό που θέλετε, είτε προσπαθείτε να πείσετε το μικρό παιδί σας για να φάτε τα λαχανικά του είτε να πείσετε το αφεντικό σας να σας δώσει αυτή την αύξηση .

Επειδή η επιρροή είναι τόσο χρήσιμη σε τόσες πολλές πτυχές της καθημερινής ζωής, οι τεχνικές πειθούς έχουν μελετηθεί και παρατηρηθεί από τους αρχαίους χρόνους. Όμως, μέχρι τις αρχές του 20ου αιώνα, οι κοινωνικοί ψυχολόγοι άρχισαν να μελετούν επίσημα αυτές τις ισχυρές τεχνικές.

Λίγα βασικές τεχνικές πειθούς

Ο απώτερος στόχος της πειθούς είναι να πείσει τον στόχο να εσωτερικεύσει το πειστικό επιχείρημα και να υιοθετήσει αυτή τη νέα στάση ως μέρος του βασικού συστήματος πεποιθήσεων.

Τα παρακάτω είναι μόνο μερικές από τις εξαιρετικά αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς. Άλλες μέθοδοι περιλαμβάνουν τη χρήση ανταμοιβών, ποινών, θετικών ή αρνητικών γνώσεων και πολλών άλλων.

1. Δημιουργήστε μια ανάγκη

Μία μέθοδος πειθούς συνεπάγεται τη δημιουργία μιας ανάγκης ή μιας ελκυστικής προηγούμενης ανάγκης. Αυτός ο τύπος πειθούς απευθύνεται στις θεμελιώδεις ανάγκες ενός ατόμου για καταφύγιο, αγάπη, αυτοπεποίθηση και αυτοεκκαθάριση . Οι έμποροι χρησιμοποιούν συχνά αυτή τη στρατηγική για να πουλήσουν τα προϊόντα τους. Εξετάστε, για παράδειγμα, πόσες διαφημίσεις υποδηλώνουν ότι οι άνθρωποι πρέπει να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν για να είναι ευτυχισμένοι, ασφαλείς, αγαπημένοι ή θαυμάσιοι.

2. Η προσφυγή στις κοινωνικές ανάγκες

Μια άλλη πολύ αποτελεσματική μέθοδος πειστικότητας προσελκύει την ανάγκη να είναι δημοφιλής, διάσημος ή παρόμοιος με άλλους. Οι τηλεοπτικές διαφημίσεις αποτελούν πολλά παραδείγματα αυτού του είδους πειθούς, όπου οι θεατές ενθαρρύνονται να αγοράζουν αντικείμενα ώστε να μπορούν να είναι όπως όλοι οι άλλοι ή να είναι σαν ένα γνωστό ή καλά-σεβαστό πρόσωπο. Οι τηλεοπτικές διαφημίσεις αποτελούν τεράστια πηγή έκθεσης στην πειθώ, δεδομένου ότι ορισμένες εκτιμήσεις υποστηρίζουν ότι ο μέσος Αμερικανός παρακολουθεί μεταξύ 1.500 και 2.000 ωρών τηλεόρασης κάθε χρόνο.

3. Χρησιμοποιήστε φορτωμένες λέξεις και εικόνες

Η πειθώ συχνά χρησιμοποιεί επίσης φορτωμένες λέξεις και εικόνες. Οι διαφημιζόμενοι γνωρίζουν καλά τη δύναμη των θετικών λέξεων, και γι 'αυτό τόσοι πολλοί διαφημιζόμενοι χρησιμοποιούν φράσεις όπως "Νέες και βελτιωμένες" ή "Όλες οι φυσικές".

4. Πάρτε το πόδι σας στην πόρτα

Μια άλλη προσέγγιση που συχνά είναι αποτελεσματική για να προσεγγίσει κάποιος ένα αίτημα είναι γνωστή ως η τεχνική "πόδι-στο-πόρτα". Αυτή η στρατηγική πειθούς συνεπάγεται να πάρει ένα άτομο να συμφωνήσει σε ένα μικρό αίτημα, όπως να του ζητήσει να αγοράσει ένα μικρό στοιχείο, ακολουθούμενη από ένα πολύ μεγαλύτερο αίτημα. Παίρνοντας το άτομο να συμφωνήσει με τη μικρή αρχική εύνοια, ο αιτών έχει ήδη το "πόδι στην πόρτα", καθιστώντας το άτομο πιο πιθανό να συμμορφωθεί με το μεγαλύτερο αίτημα.

Για παράδειγμα, ένας γείτονας σας ζητάει να φροντίσετε τα δύο παιδιά για μια ώρα ή δύο. Αφού συμφωνήσετε με το μικρότερο αίτημα, τότε ρωτά εάν μπορείτε να φροντίσετε τα παιδιά για το υπόλοιπο της ημέρας.

Δεδομένου ότι έχετε ήδη συμφωνήσει με το μικρότερο αίτημα, μπορεί να αισθανθείτε την υποχρέωση να συμφωνείτε επίσης με το μεγαλύτερο αίτημα. Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτού που οι ψυχολόγοι αναφέρονται ως κανόνας δέσμευσης και οι έμποροι συχνά χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική για να ενθαρρύνουν τους καταναλωτές να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες.

5. Πηγαίνετε μεγάλο και στη συνέχεια μικρό

Αυτή η προσέγγιση είναι το αντίθετο της προσέγγισης πόδι-στο-πόρτα. Ένας πωλητής θα ξεκινήσει κάνοντας ένα μεγάλο, συχνά μη ρεαλιστικό αίτημα.

Το άτομο απαντά αρνούμενος, παραγκωνίζοντας την πόρτα στην πώληση. Ο πωλητής απαντά κάνοντας ένα πολύ μικρότερο αίτημα, και συχνά έρχεται ως συμφιλιωτική. Οι άνθρωποι συχνά αισθάνονται υποχρεωμένοι να ανταποκριθούν σε αυτές τις προσφορές. Δεδομένου ότι αρνήθηκαν αυτό το αρχικό αίτημα, οι άνθρωποι συχνά αισθάνονται υποχρεωμένοι να βοηθήσουν τον πωλητή, αποδεχόμενοι το μικρότερο αίτημα.

6. Χρησιμοποιήστε τη δύναμη της αμοιβαιότητας

Όταν οι άνθρωποι σας κάνουν μια χάρη, μάλλον αισθάνεστε μια σχεδόν συντριπτική υποχρέωση να επιστρέψετε την εύνοια σε είδος. Αυτό είναι γνωστό ως ο κανόνας της αμοιβαιότητας , μια κοινωνική υποχρέωση να κάνεις κάτι για κάποιον άλλο επειδή έκαναν για πρώτη φορά κάτι για σένα. Οι έμποροι μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτήν την τάση κάνοντας να φανεί σαν να σας κάνουν μια καλοσύνη, όπως να συμπεριλάβετε "extras" ή εκπτώσεις, οι οποίες στη συνέχεια υποχρεώνουν τους ανθρώπους να αποδεχθούν την προσφορά και να κάνουν μια αγορά.

7. Δημιουργήστε ένα σημείο αγκύρωσης για τις διαπραγματεύσεις σας

Η προκατάληψη της αγκυροβόλησης είναι μια λεπτή γνωστική προκατάληψη που μπορεί να έχει ισχυρή επιρροή στις διαπραγματεύσεις και τις αποφάσεις. Κατά την προσπάθεια επίτευξης μιας απόφασης, η πρώτη προσφορά έχει την τάση να γίνει σημείο αγκυροβόλησης για όλες τις μελλοντικές διαπραγματεύσεις. Έτσι εάν προσπαθείτε να διαπραγματευτείτε μια αύξηση μισθών, είναι το πρώτο πρόσωπο που προτείνει έναν αριθμό, ειδικά αν ο αριθμός αυτός είναι λίγο ψηλός, μπορεί να βοηθήσει να επηρεάσετε τις μελλοντικές διαπραγματεύσεις υπέρ σας. Αυτός ο πρώτος αριθμός θα γίνει το σημείο εκκίνησης. Παρόλο που ενδέχεται να μην λάβετε αυτό το ποσό, η εκκίνηση υψηλού επιπέδου μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερη προσφορά από τον εργοδότη σας.

8. Περιορίστε τη διαθεσιμότητά σας

Ο ψυχολόγος Robert Cialdini είναι διάσημος για τις έξι αρχές επιρροής που περιέγραψε για πρώτη φορά στο βιβλίο του, που κυκλοφόρησε το 1984 με τίτλο Influence: The Psychology of Persuasion. Μία από τις βασικές αρχές που εντοπίστηκε είναι γνωστή ως έλλειψη ή περιορισμός της διαθεσιμότητας κάτι. Ο Cialdini υποδεικνύει ότι τα πράγματα γίνονται πιο ελκυστικά όταν είναι λιγοστά ή περιορισμένα. Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αγοράσουν κάτι αν μάθουν ότι είναι το τελευταίο ή ότι η πώληση θα λήξει σύντομα. Ένας καλλιτέχνης, για παράδειγμα, μπορεί να κάνει μόνο μια περιορισμένη εκτέλεση μιας συγκεκριμένης εκτύπωσης. Δεδομένου ότι υπάρχουν μόνο λίγες εκτυπώσεις διαθέσιμες προς πώληση, οι άνθρωποι ενδέχεται να είναι πιο πιθανό να κάνουν μια αγορά πριν φύγουν.

9. Περάστε χρόνο Παρατηρώντας πειστικά μηνύματα

Τα παραπάνω παραδείγματα είναι μόνο μερικές από τις πολλές τεχνικές πειθούς που περιγράφονται από τους κοινωνικούς ψυχολόγους. Ψάξτε για παραδείγματα πειθούς στην καθημερινή σας εμπειρία. Ένα ενδιαφέρον πείραμα είναι να δείτε μια μισή ώρα τυχαίου τηλεοπτικού προγράμματος και να σημειώσετε κάθε περίπτωση πειστικής διαφήμισης. Ίσως να εκπλαγείτε από την τεράστια πειστική τεχνική που χρησιμοποιείται σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα.

Πηγή::

Δυναμική μέσων. (2007). Η αυξανόμενη δοσολογία των διαφημίσεών μας: Δεν είναι τόσο επιζήμια όσο σκεφτόμαστε κάποιοι. Θέματα ΜΜΕ .