Πώς επηρεάζονται οι αποφάσεις σας από το πρώτο πράγμα που ακούτε
Όταν οι άνθρωποι προσπαθούν να λάβουν μια απόφαση , χρησιμοποιούν συχνά μια άγκυρα ή ένα εστιακό σημείο ως σημείο αναφοράς ή σημείο εκκίνησης. Οι ψυχολόγοι έχουν διαπιστώσει ότι οι άνθρωποι έχουν την τάση να βασίζονται πάρα πολύ στην πρώτη πληροφορία που μαθαίνουν, η οποία μπορεί να έχει σοβαρό αντίκτυπο στην απόφαση που καταλήγουν. Στην ψυχολογία, αυτός ο τύπος γνωστικής προκατάληψης είναι γνωστός ως προκατειλημμένη αγκύρωση ή αγκυροβόληση.
"Οι άνθρωποι κάνουν εκτιμήσεις ξεκινώντας από μια αρχική τιμή που προσαρμόζεται για να δώσει την τελική απάντηση", εξήγησε ο Amos Tversky και ο Daniel Kahneman σε μια εργασία του 1974. "Η αρχική τιμή ή το σημείο εκκίνησης μπορεί να προταθεί από τη διατύπωση του προβλήματος ή μπορεί να είναι αποτέλεσμα μερικού υπολογισμού. Και στις δύο περιπτώσεις, οι προσαρμογές είναι συνήθως ανεπαρκείς. είναι προκατειλημμένες προς τις αρχικές αξίες. "
Οι Tversky και Kahneman διαπίστωσαν ότι ακόμη και αυθαίρετοι αριθμοί θα μπορούσαν να οδηγήσουν τους συμμετέχοντες σε εσφαλμένες εκτιμήσεις. Σε ένα παράδειγμα, οι συμμετέχοντες γύρισαν έναν τροχό για να επιλέξουν έναν αριθμό μεταξύ 0 και 100. Στη συνέχεια οι εθελοντές κλήθηκαν να προσαρμόσουν αυτόν τον αριθμό πάνω ή κάτω για να υποδείξουν πόσες αφρικανικές χώρες βρίσκονταν στο ΟΗΕ. Αυτοί που περιστρέφονταν σε υψηλό αριθμό έδωσαν υψηλότερες εκτιμήσεις, ενώ αυτές οι οποίοι περιστρέφουν χαμηλό αριθμό, έδωσαν χαμηλότερες εκτιμήσεις. Σε κάθε περίπτωση, οι συμμετέχοντες χρησιμοποίησαν αυτόν τον αρχικό αριθμό ως σημείο αγκυρώσεώς τους για να στηρίξουν την απόφασή τους.
Η αγκύρωση μπορεί να επηρεάσει πόσο είστε πρόθυμοι να πληρώσετε
Έτσι, για παράδειγμα, φανταστείτε ότι αγοράζετε ένα νέο αυτοκίνητο. Διαβάζετε ηλεκτρονικά ότι η μέση τιμή του αυτοκινήτου που σας ενδιαφέρει είναι $ 27.000 δολάρια. Όταν αγοράζετε το τοπικό αυτοκίνητο, ο αντιπρόσωπος σας προσφέρει το ίδιο αυτοκίνητο για $ 26.500, το οποίο δεχτείτε γρήγορα - τελικά, είναι $ 500 λιγότερο από αυτό που περιμένατε να πληρώσετε.
Εκτός από αυτό, ο αντιπρόσωπος αυτοκινήτων σε όλη την πόλη προσφέρει το ίδιο ακριβώς όχημα για μόλις $ 24.000, ένα πλήρες $ 2.500 λιγότερο από αυτό που πληρώσατε και $ 3.000 λιγότερο από τη μέση τιμή που βρήκατε online.
Στη συνέχεια, μπορείτε να ορκιστείτε για μια τέτοια γρήγορη απόφαση και να μην ψωνίσετε γύρω για μια καλύτερη διαπραγμάτευση. Γιατί λοιπόν πήγε τόσο γρήγορα σε αυτή την πρώτη προσφορά; Η προκατάληψη αγκυροβολίας υποδηλώνει ότι προτιμούμε το πρώτο κομμάτι των πληροφοριών που μαθαίνουμε. Δεδομένου ότι η αρχική σας έρευνα έδειξε ότι η μέση τιμή των 27.000 δολαρίων, η πρώτη προσφορά που συναντήσατε φαινόταν πολύ. Παραβλέψατε άλλες πληροφορίες, όπως η πιθανότητα ότι οι άλλοι έμποροι θα μπορούσαν να έχουν χαμηλότερες τιμές και να αποφασίσουν για τις πληροφορίες που είχατε ήδη, οι οποίες χρησίμευαν ως σημείο αγκυροβόλησης στο μυαλό σας.
Μπορεί να επηρεάσει τις μισθολογικές διαπραγματεύσεις σας
Φανταστείτε ότι προσπαθείτε να διαπραγματευτείτε μια αύξηση μισθών με το αφεντικό σας. Μπορείτε να διστάσετε να κάνετε μια αρχική προσφορά, αλλά η έρευνα δείχνει ότι η πρώτη που θα βάλει τις κάρτες σας στο τραπέζι ίσως είναι ο καλύτερος τρόπος να πάτε. Όποιος κάνει αυτή την πρώτη προσφορά, έχει το πλεονέκτημα, δεδομένου ότι το αποτέλεσμα αγκύρωσης θα καταστήσει ουσιαστικά αυτόν τον αριθμό την αφετηρία για όλες τις περαιτέρω διαπραγματεύσεις. Όχι μόνο αυτό, θα προκαλέσει αυτές τις διαπραγματεύσεις υπέρ σας.
Αυτή η πρώτη προσφορά συμβάλλει στη δημιουργία μιας σειράς αποδεκτών αντιπρόσωπων και κάθε μελλοντική προσφορά θα χρησιμοποιήσει αυτόν τον αρχικό αριθμό ως άγκυρα ή εστιακό σημείο. Μία μελέτη διαπίστωσε ακόμη ότι η έναρξη με υπερβολικά υψηλό αίτημα μισθού είχε ως αποτέλεσμα υψηλότερες μισθολογικές προσφορές.
Επηρεάζει πολύ περισσότερο από χρήματα
Το αποτέλεσμα αγκύρωσης έχει αντίκτυπο σε πολλούς τομείς της καθημερινής μας ζωής πέρα από τις οικονομικές και αγοραστικές αποφάσεις. Για παράδειγμα:
- Πόσων ετών πρέπει να είναι τα παιδιά σας προτού τα επιτρέψετε μέχρι σήμερα; Το παιδί σας υποστηρίζει ότι οι συνομιλητές του / της βρίσκονται σε ηλικία 14 ετών, αλλά ανατράπηκες να πιστεύετε ότι 16 είναι η ελάχιστη ηλικία που χρονολογείται. Το φαινόμενο αγκύρωσης σας οδηγεί στο να πιστέψετε ότι το 16 είναι η μικρότερη ηλικία που ένα παιδί πρέπει να επιτρέπεται μέχρι σήμερα.
- Πόσο καιρό αναμένετε να ζήσετε; Αν οι γονείς σας ήταν και οι δύο πολύ μεγάλοι, ίσως αναμένετε ότι θα ζήσετε μια μακρά ζωή. Λόγω αυτού του σημείου αγκυροβόλησης, μπορεί να αγνοήσετε το γεγονός ότι οι γονείς σας ζούσαν έναν πιο υγιεινό, πιο ενεργό τρόπο ζωής που πιθανώς συνέβαλε στη μακροζωία τους ενώ τρώτε κακώς και είστε σε μεγάλο βαθμό καθισμένοι.
- Πόση τηλεόραση πρέπει να παρακολουθούν τα παιδιά σας κάθε μέρα; Εάν παρακολουθήσατε μια μεγάλη τηλεόραση ως παιδί, ίσως φαίνεται πιο αποδεκτό τα παιδιά σας να κολληθούν στην τηλεόραση για ώρες κάθε μέρα.
- Ποια ασθένεια είναι υπεύθυνη για τον χρόνιο πόνο ενός ασθενούς; Η επίδραση αγκύρωσης μπορεί να επηρεάσει την ικανότητα ενός γιατρού να διαγνώσει με ακρίβεια μια ασθένεια, δεδομένου ότι οι πρώτες εντυπώσεις από τα συμπτώματα του ασθενούς μπορούν να δημιουργήσουν ένα σημείο αγκύρωσης που επηρεάζει όλες τις μεταγενέστερες αξιολογήσεις.
Όπως μπορείτε να δείτε, το αγκυροβόλιο ως ισχυρό αντίκτυπο στις επιλογές που κάνουμε , από τις αποφάσεις για τα πράγματα που αγοράζουμε στις καθημερινές επιλογές για το πώς να ζήσουμε τη ζωή μας. Επομένως, την επόμενη φορά που προσπαθείτε να λάβετε μια σημαντική απόφαση , σκεφτείτε λίγο τον πιθανό αντίκτυπο της προκατειλημμένης αγκύρωσης στις επιλογές σας. Εξετάζετε επαρκώς όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες και όλες τις πιθανές επιλογές ή βασίζετε την επιλογή σας σε ένα υπάρχον σημείο αγκύρωσης;
> Πηγές:
> Thorsteinson, TJ (2011). Ξεκινώντας Συζητήσεις Μισθών Με Extreme Αίτηση: Αγκυρώνοντας Εφέ στις Αρχικές Προσφορές Μισθών. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / ι.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, Α., & Kahneman, D. (1974). Απόφαση υπό αβεβαιότητα: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124