Γιατί κάνουμε αυτό που μας ζητούν οι άλλοι;
Έχετε κάνει ποτέ κάτι που δεν θέλετε πραγματικά να κάνετε απλά επειδή κάποιος άλλος σας ζήτησε; Αγοράζοντας κάτι αφού το πείσετε από έναν πιεστικό πωλητή ή δοκιμάζοντας μια συγκεκριμένη μάρκα σόδα αφού δείτε μια εμπορική έγκριση που χαρακτηρίζει τον αγαπημένο σας διασημότερο είναι δύο παραδείγματα αυτού που είναι γνωστό ως συμμόρφωση.
Τι επιρροή έχει στην κοινωνική μας συμπεριφορά;
Υπάρχουν κάποιοι παράγοντες που επηρεάζουν τη συμμόρφωση; Προκειμένου να μάθετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, είναι σημαντικό να ξεκινήσετε με την κατανόηση του τι ακριβώς συμμορφώνεται και πώς λειτουργεί. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα για το τι έμαθαν οι ερευνητές σχετικά με την ψυχολογία της συμμόρφωσης.
Τι είναι η συμμόρφωση;
Στην ψυχολογία, η συμμόρφωση αφορά την αλλαγή της συμπεριφοράς του ατόμου λόγω της αίτησης ή της κατεύθυνσης άλλου προσώπου. Συναντιέται με την ομάδα ή αλλάζει μια συμπεριφορά που ταιριάζει με την ομάδα, ενώ εξακολουθεί να διαφωνεί με την ομάδα. Σε αντίθεση με την υπακοή, στην οποία το άλλο άτομο είναι σε θέση εξουσίας, η συμμόρφωση δεν βασίζεται στην ύπαρξη εξουσίας ή εξουσίας επί των άλλων.
- "Η συμμόρφωση αναφέρεται σε αλλαγή συμπεριφοράς που ζητείται από άλλο άτομο ή ομάδα · το άτομο ενεργούσε με κάποιο τρόπο επειδή άλλοι του ζήτησαν να το πράξει (αλλά ήταν δυνατόν να αρνηθεί ή να αρνηθεί.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Οι καταστάσεις που απαιτούν συμμόρφωση λαμβάνουν πολλές μορφές, όπως η έκκληση ενός φίλου για βοήθεια, προφανώς προφανής από την ερώτηση" Μπορείτε να μου κάνετε μια χάρη; "Περιλαμβάνουν επίσης τις αναδυόμενες διαφημίσεις στο Διαδίκτυο που έχουν σκοπό να σας παρασύρουν σε έναν εμπορικό ιστότοπο και το γήπεδο του πωλητή για τις επιχειρήσεις προηγήθηκε από τις επικίνδυνες λέξεις "Έχω πάρει μια συμφωνία για σας!" Μερικές φορές το αίτημα είναι μπροστά και άμεση, αυτό που βλέπετε είναι αυτό που παίρνετε, άλλοτε είναι μέρος ενός λεπτού και περισσότερο περίπλοκο χειρισμό. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Τεχνικές που χρησιμοποιούνται για τη βελτίωση της συμμόρφωσης
Η συμμόρφωση αποτελεί σημαντικό θέμα ενδιαφέροντος στον τομέα της ψυχολογίας των καταναλωτών . Αυτή η ειδικότητα επικεντρώνεται στην ψυχολογία της καταναλωτικής συμπεριφοράς, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο οι πωλητές μπορούν να επηρεάσουν τους αγοραστές και να τους πείσουν να αγοράσουν αγαθά και υπηρεσίες. Οι έμποροι συχνά βασίζονται σε διάφορες στρατηγικές για να επιτύχουν τη συμμόρφωση των καταναλωτών. Ορισμένες από αυτές τις τεχνικές περιλαμβάνουν:
- Η τεχνική "Door-in-the-Face"
Με αυτήν την προσέγγιση, οι έμποροι αρχίζουν ζητώντας μια μεγάλη δέσμευση. Όταν το άλλο άτομο αρνείται, τότε κάνουν ένα μικρότερο και πιο λογικό αίτημα. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης σας ζητά να κάνετε μια μεγάλη επένδυση σε μια νέα επιχειρηματική ευκαιρία. Αφού απορρίψετε την αίτηση, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης σας ρωτάει αν θα μπορούσατε τουλάχιστον να αγοράσετε ένα μικρό προϊόν για να τον βοηθήσετε. Αφού αρνηθεί την πρώτη προσφορά, μπορεί να αισθανθείτε αναγκασμένος να συμμορφωθείτε με τη δεύτερη προσφυγή. - Η τεχνική "Πόδι-σε-πόρτα"
Με αυτήν την προσέγγιση, οι έμποροι αρχίζουν ζητώντας και παίρνοντας μια μικρή δέσμευση. Αφού έχετε ήδη συμμορφωθεί με το πρώτο αίτημα, είναι πιθανότερο να συμμορφωθείτε και με ένα δεύτερο, μεγαλύτερο αίτημα. Για παράδειγμα, ο συνάδελφός σας ρωτά εάν συμπληρώσετε για αυτόν μια μέρα. Αφού λέτε ναι, τότε ρωτά αν θα μπορούσατε να συνεχίσετε να συμπληρώνετε για το υπόλοιπο της εβδομάδας.
- Η τεχνική "Αυτό δεν είναι όλα"
Έχετε βρεθεί ποτέ να παρακολουθείτε τηλεόραση; Μόλις τοποθετηθεί ένα προϊόν, ο πωλητής προσθέτει στη συνέχεια μια πρόσθετη προσφορά πριν ο δυνητικός αγοραστής λάβει απόφαση. "Δεν είναι όλα αυτά", λέει ο πωλητής, "Αν αγοράσετε ένα σύνολο widgets τώρα, θα ρίξουμε ένα πρόσθετο widget δωρεάν!" Ο στόχος είναι να γίνει η προσφορά όσο το δυνατόν πιο ελκυστική. - Η τεχνική "Lowball"
Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει να πάρει ένα άτομο να δεσμευτεί και στη συνέχεια να αυξήσει τους όρους ή τα πακέτα αυτής της δέσμευσης. Για παράδειγμα, ένας πωλητής μπορεί να σας κάνει να συμφωνήσετε να αγοράσετε ένα συγκεκριμένο σχέδιο κινητού τηλεφώνου σε χαμηλή τιμή πριν προσθέσετε σε μια σειρά κρυφών αμοιβών που στη συνέχεια κάνουν το σχέδιο πολύ πιο δαπανηρό.
- Απόκτηση της εύνοιας
Αυτή η προσέγγιση προϋποθέτει την έγκριση του στόχου προκειμένου να επιτευχθεί η συμμόρφωσή του. Σε αυτή την προσέγγιση χρησιμοποιούνται συχνά στρατηγικές όπως η κολακεία του στόχου ή η παρουσίαση του εαυτού με τρόπο που απευθύνεται στο άτομο. - Αμοιβαιότητα
Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν εάν αισθάνονται ότι το άλλο πρόσωπο έχει ήδη κάνει κάτι για αυτούς. Έχουμε κοινωνικοποιηθεί για να πιστέψουμε ότι αν οι άνθρωποι παραδώσουν μια καλοσύνη σε μας, τότε θα πρέπει να επιστρέψουμε την εύνοια. Οι ερευνητές έχουν διαπιστώσει ότι η επίδραση αμοιβαιότητας είναι τόσο ισχυρή ώστε μπορεί να λειτουργήσει ακόμα και όταν η αρχική εύνοια δεν είναι προσκληθεί ή προέρχεται από κάποιον που δεν μας αρέσει.
Τι λέει η έρευνα για τη συμμόρφωση;
Υπάρχουν πολλές γνωστές μελέτες που έχουν διερευνήσει θέματα σχετικά με τη συμμόρφωση, τη συμμόρφωση και την υπακοή. Ορισμένα από αυτά περιλαμβάνουν:
- Τα πειράματα συμμόρφωσης Asch
Ο ψυχολόγος Solomon Asch πραγματοποίησε μια σειρά πειραμάτων για να δείξει πώς οι άνθρωποι συμμορφώνονται σε ομάδες. Όταν εμφανίζονται τρεις γραμμές με διαφορετικά μήκη, οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να επιλέξουν τη μακρύτερη γραμμή. Όταν οι άλλοι στην ομάδα (οι οποίοι ήταν συνιδρυτές στο πείραμα) επέλεξαν τη λανθασμένη γραμμή, οι συμμετέχοντες θα συμμορφωνόταν με την πίεση της ομάδας και επίσης θα επέλεγαν το λανθασμένο μήκος γραμμής. - Το πείραμα της υπακοής Milgram
Τα περίφημα και αμφιλεγόμενα πειράματα υπακοής του Stanley Milgram αποκάλυψαν ότι η εξουσία της εξουσίας θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για να κάνει τους ανθρώπους να συμμορφώνονται. Σε αυτά τα πειράματα, οι συμμετέχοντες κατευθύνθηκαν από τον πειραματιστή να παραδώσει ηλεκτρικά σοκ σε άλλο άτομο. Παρόλο που οι κλονισμοί δεν ήταν πραγματικοί, οι συμμετέχοντες πίστευαν πραγματικά ότι συγκλονίζουν το άλλο άτομο. Ο Milgram διαπίστωσε ότι το 65 τοις εκατό των ανθρώπων θα παραδώσει τα μέγιστα, ενδεχομένως θανατηφόρα, ηλεκτρικά σοκ με τις εντολές ενός κυβερνητικού σώματος. - Το Πείραμα των Φυλακών του Στάνφορντ
Κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του 1970, ο ψυχολόγος Philip Zimbardo πραγματοποίησε ένα πείραμα στο οποίο οι συμμετέχοντες έπαιζαν τους ρόλους των φρουρών και των φυλακισμένων σε μια ψεύτικη φυλακή που ιδρύθηκε στο υπόγειο του τμήματος ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ. Αρχικά είχε διάρκεια δύο εβδομάδων, το πείραμα έπρεπε να τερματιστεί μετά από μόλις έξι ημέρες αφότου οι φρουροί άρχισαν να εμφανίζουν καταχρηστική συμπεριφορά και οι φυλακισμένοι έγιναν ανήσυχοι και άγχος. Το πείραμα κατέδειξε πώς οι άνθρωποι θα συμμορφωθούν με τις προσδοκίες που προέρχονται από ορισμένους κοινωνικούς ρόλους.
Παράγοντες που επηρεάζουν την συμμόρφωση
- Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν όταν πιστεύουν ότι μοιράζονται κάτι κοινό με το πρόσωπο που υποβάλλει το αίτημα.
- Όταν η συσχέτιση με ομάδες είναι σημαντική για τους ανθρώπους, είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν με την κοινωνική πίεση. Για παράδειγμα, εάν ένας φοιτητής πανεπιστημίου δίνει μεγάλη σημασία στο να ανήκει σε μια αδελφότητα κολλεγίων, είναι πιο πιθανό να ακολουθήσει τα αιτήματα της ομάδας, ακόμη και αν είναι αντίθετο με τις δικές τους πεποιθήσεις ή επιθυμίες.
- Η πιθανότητα συμμόρφωσης αυξάνεται με τον αριθμό των παρόντων ατόμων. Εάν είναι παρόντες μόνο ένα ή δύο άτομα, ένα άτομο μπορεί να χτυπήσει την άποψη της ομάδας και να αρνηθεί να συμμορφωθεί.
- Η άμεση παρουσία μιας ομάδας καθιστά τη συμμόρφωση πιο πιθανή.
> Πηγές:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Κοινωνική ψυχολογία ζωντανή. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Επιρροή: Η Ψυχολογία της Πείρας. Νέα Υόρκη: Εκδότες Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Κοινωνική ψυχολογία. Belmont, CA: Wadsworth - Εκπαίδευση για τις δαπάνες.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, ΕΕ (2011). Η ψυχολογία εφαρμόζεται στη σύγχρονη ζωή: Προσαρμογή στον 21ο αιώνα. Belmon, CA: Wadsworth - Εκπαιδευτική εκπαίδευση.