Η ρύθμιση ενός εύρους μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερες προσφορές
Όταν προσπαθείτε να διαπραγματευτείτε κάτι, αν είναι η τιμή ενός αυτοκινήτου ή ενός μισθού για μια νέα δουλειά, η παραδοσιακή σοφία προτείνει να ξεκινήσετε ψηλά και να προσφέρετε έναν μόνο αριθμό. Εάν θέλετε έναν αρχικό μισθό 65.000 δολαρίων, για παράδειγμα, ορισμένοι εμπειρογνώμονες ίσως προτείνουν να ξεκινήσετε με έναν αρχικά υψηλό αριθμό όπως $ 70.000 και στη συνέχεια να διαπραγματευτείτε μέχρι τον επιθυμητό μισθό σας.
Μια μελέτη από ερευνητές από το Columbia Business School αμφισβητεί αυτές τις στρατηγικές διαπραγμάτευσης παλαιών σχολείων και αντ 'αυτού προτείνει ότι η προώθηση ενός εύρους μπορεί πραγματικά να αποδώσει προς όφελός σας. Οι ερευνητές Daniel Ames και Malia Mason διαπίστωσαν ότι κατά τη διαπραγμάτευση μιας συμφωνίας, η δημιουργία ενός μέτριου εύρους οδήγησε συχνά σε καλύτερες προσφορές από ό, τι ξεκινούσε με έναν ενιαίο αριθμό σημείων.
"Για χρόνια, δίδαξα στους σπουδαστές να αποφεύγουν να προσφέρονται προσφορές σε διαπραγματεύσεις, υποθέτοντας ότι οι ομολόγοι που λαμβάνουν αυτές τις προσφορές θα είχαν επιλεκτική προσοχή , ακούγοντας μόνο το τέλος της σειράς που ήταν ελκυστική για αυτούς", εξήγησε η Ames σε δήλωση. "Τα αποτελέσματά μας μας εξέπληξαν, αναβαθμίζοντας τον τρόπο με τον οποίο διδάσκουμε το θέμα. Δεν μπορούμε να πούμε ότι η σειρά προσφέρει εργασία 100% του χρόνου, αλλά αξίζουν σίγουρα μια θέση στη δέσμη εργαλείων του διαπραγματευτή".
Πώς λειτουργεί μια Περιοχή διαπραγμάτευσης
Αν θέλετε 65.000 δολάρια, προτείνουμε να προτείνετε μια κλίμακα μισθών μεταξύ $ 65.000 και $ 70.000 να οδηγήσει σε υψηλότερες προσφορές.
Αυτός ο τύπος προσφοράς είναι αυτό που αναφέρονται ως "προσφορά ενίσχυσης". Ο αριθμός που επιθυμείτε βρίσκεται στο χαμηλότερο σημείο της εμβέλειας, αλλά η αύξηση της εμβέλειας σας πάνω από τον αριθμό στόχου σας μπορεί να οδηγήσει σε μια προσφορά που είναι στην πραγματικότητα μεγαλύτερη από τον αρχικό σας στόχο.
Σε άλλες περιπτώσεις, οι ερευνητές προτείνουν ότι μια σειρά "bracketing" μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική.
Αν θέλετε 60.000 δολάρια ίσως να προτείνετε μια σειρά από 58.000 έως 65.000 δολάρια. Παρόλο που φαίνεται ότι οι πιθανοί εργοδότες θα μπορούσαν να μπλοκάρουν αμέσως σε αυτόν τον μικρότερο αριθμό και να προσφέρουν απλά αυτό το ποσό, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι αυτή η στρατηγική μπορεί να δώσει στους διαπραγματευτές ένα πλεονέκτημα.
Πώς βοηθάει η Αμοιβαιότητα
Οι άνθρωποι που πρότειναν τέτοιες σειρές θα μπορούσαν να θεωρηθούν πιο ευγενικοί και ευέλικτοι, γεγονός που με τη σειρά του οδηγεί τους πιθανούς εργοδότες να αισθάνονται την ανάγκη αντίδρασης .
"Οι διαπραγματευτές φαίνεται να κατανοούν τι θα ήταν ευγενικό όσον αφορά την αντιμετώπισή τους από τον ομόλογό τους και τους παράγοντες αυτούς στη συμπεριφορά τους", ανέφεραν οι συντάκτες σε άρθρο που δημοσιεύθηκε στο τεύχος Φεβρουαρίου 2015 της Εφημερίδας Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας. "Τα αποτελέσματά μας τεκμηριώνουν ένα τέτοιο αποτέλεσμα και, επιπλέον, δείχνουν ότι οι προσφορές γκάμας έχουν τη δυνατότητα να διαμορφώσουν τις προσδοκίες για την ευγένεια των επακόλουθων αντιστρόφων".
Σε μια σειρά από πέντε πειράματα, οι ερευνητές εξέτασαν διαφορετικές καταστάσεις διαπραγμάτευσης, συμπεριλαμβανομένης της παλαίωσης της τιμής ενός αυτοκινήτου, της διαπραγμάτευσης ενός μισθού, της διαπραγμάτευσης με έναν προμηθευτή εκδηλώσεων. Οι μελέτες σχεδιάστηκαν για να εξετάσουν κατά πόσο οι σειρές οδήγησαν σε καλύτερα αποτελέσματα από τις προσφορές ενιαίας τιμής.
Επιπλέον, οι συγγραφείς εξέτασαν τους διαφορετικούς τύπους προσφορών και το συνολικό αντίκτυπο που είχαν στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων.
- Προσφορές Point: Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι συμμετέχοντες είχαν την υποχρέωση να τηρούν μια προσφορά ενιαίας τιμής.
- Backdown Range Προσφορές: Άλλοι συμμετέχοντες είχαν ενημερωθεί για να χρησιμοποιήσουν ένα φάσμα που υποχωρεί από ένα σημείο. Για παράδειγμα, εάν θέλετε 100 $ ανά ώρα, προτείνετε ότι μπορείτε να αποδεχτείτε μεταξύ $ 80 και $ 100 την ώρα. Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι αυτός ο τύπος προσφοράς οδήγησε σε χειρότερη συμφωνία, αλλά καλύτερα αποτελέσματα σχέσεων.
- Προσέγγιση Bracketing Range: Κάποιοι συμμετέχοντες κλήθηκαν να προσφέρουν μια σειρά που καλύπτει τον επιθυμητό αριθμό. Έτσι, εάν ήθελε $ 100 την ώρα για μια υπηρεσία, θα προσφέρατε μεταξύ $ 90 και $ 110. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι αυτός ο τύπος προσφοράς δεν οδήγησε σε μεγάλο όφελος από μια προσφορά σημείο, αλλά είχε ως αποτέλεσμα καλύτερα αποτελέσματα σχέσεων.
- Προσέγγιση Προσφορών: Σε άλλες περιπτώσεις, οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να παρουσιάσουν μια σειρά που ενισχύει το επιθυμητό ποσό. Έτσι, εάν ήθελε $ 100 την ώρα, θα προσφέρετε μια σειρά από $ 100 έως $ 120. Αυτό οδήγησε σε καλύτερες προσφορές από τις προσφορές ενός σημείου και δεν είχε γενική επίδραση στα αποτελέσματα της σχέσης.
- Προσφορά Bumped Up Point: Σε αυτή τη στρατηγική, οι συμμετέχοντες είχαν πει να δώσουν έναν ενιαίο, φιλόδοξο αριθμό. Έτσι, αν θέλατε 100 δολάρια την ώρα, θα ζητούσατε 120 δολάρια την ώρα. Αυτή η προσέγγιση οδήγησε σε περισσότερες συγκρούσεις σχέσεων και οδήγησε σε πιο αδιέξοδα διαπραγμάτευσης, αλλά δεν πρόσφερε πλεονεκτήματα σε μια ενιαία, ρεαλιστική προσφορά σημείων.
Έτσι, με βάση τα αποτελέσματα αυτών των πειραμάτων, το καλύτερο στοίχημά σας κατά τη διαπραγμάτευση μπορεί να είναι απλώς να χρησιμοποιήσετε μια ενισχυτική προσφορά γκάμας. Εάν θέλετε μια έκπτωση 15% σε ένα στοιχείο, ζητήστε έκπτωση 15% έως 20% αντί. Μπορείτε να πάρετε μια πολύ καλύτερη προσφορά από ό, τι εάν απλώς κολλήσετε σε ένα μόνο αριθμό ή προτείνετε έναν υπερβολικά επιθετικό αριθμό. Ζητήστε πάρα πολλά και ίσως να χάσετε τη συμφωνία και να οδηγήσετε τον διαπραγματευόμενο εταίρο σας να φύγει. Ζητήστε πολύ λίγο και ίσως να μην πάρετε την προσφορά που θέλετε πραγματικά. Προσφέροντας μια σειρά που ξεκινά με αυτό που θέλετε και υποδηλώνει λίγο περισσότερο, ωστόσο, μπορεί να οδηγήσει στη λήψη είτε αυτό που θέλετε είτε ακόμα περισσότερο από ό, τι αρχικά ελπίζατε, όλα χωρίς να καταστρέψετε τη σχέση σας με το διαπραγματευόμενο συνεργάτη σας.
"Οι προσφορές γκάμας μπορούν μερικές φορές να είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να ζητήσετε περισσότερα χωρίς να οδηγήσετε τον ομόλογό σας μακριά", πρότεινε η Ames.
Πηγές:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Ταυτόχρονη αγκύρωση: Ενημερωτικές και ευγενικές επιδράσεις των προσφορών σειράς σε κοινωνική ανταλλαγή. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Κολλέγιο Business School News Room. 2015. Όταν πρόκειται για έναν αριθμό ανοίγματος, ορισμένες φορές η καλύτερη μετακίνηση είναι να προσφέρει δύο. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.